Ahogy a keleti, úgy a déli nyitás sem egy egyszerű feladat a magyar kkv-k számára, de megfelelő körültekintéssel és ügyfélkiválasztással siker is elérhető.
Egy kkv, a méretéből és helyzetéből adódóan szűkös pénzügyi lehetőségekkel rendelkezik, így állandóan figyeli az állam, illetve az EU által nyújtott lehetőségeket - mondta Gyurácz Németh Iván, az M27 Absolvo külpiacra lépés üzletágvezetője az Export Kooperáció beszélgetésén. Emiatt az államnak van egyfajta edukáló szerepe, így például a keleti nyitás hatására, mára már a kis cégek is távolabbra tekintenek Európánál. Hiába azonban a jó termék, jó piac, a helyi hatások miatt előfordulhat, hogy mégsem jön be az exportnyitás.
Ha egy új piacra akar belépni egy középvállalat, akkor egy év megy el a piac felmérésével - mondta Gyurácz, aki szerint ennyi idő kell, amíg le tud ülni tárgyalni. Két-három év múlva, ha nem változik nagyot a makrokörnyezet, már stabil árbevételhez tehet szert a területről.
A távolsággal nő a szükséges idő
Minél távolabbi, minél kockázatosabb az ország, annál inkább nőhet ez az idő. A legolcsóbb megoldás, hogy átíveljük az első évek nehézségeit, ha helyi partnert találunk, aki ismeri az üzleti lehetőségeket, a vetélytársakat. Van, aki egyből értékesítőt vesz fel - mondta Gyurácz, aki szerint ez a nyugat-európai piacon 40-50 ezer euróba kerül évente, de például Dél-Amerikában a közvetlen export ritkábban működik, inkább a közös vállalat létrehozása a jellemző.
Volt olyan ügyfél, aki szerint egymillió euró egy idegen piac "megdolgozása" - mondta az M27 Absolvo szakértője. Ebbe sok minden beletartozik, a helyi cég alapításától a piaci partnerek megszerzéséig. Van, ahol minimum egy hónapig tart egy tárgyalás, ez a Közel-Keleten például már minimum 20 millió forint, hiszen a kint tartózkodást finanszírozni kell.
Van azért jó hír is - emelte ki Kárpáti Gábor, a Coface országigazgatója. Egyrészt nő a világgazdaság, másrészt ha egy cég egy jól előkészített tervvel és transzparens gazdálkodással fordul a pénzügyi szektorhoz, akkor olcsó hitelhez tud jutni, vagy éppen megfelelő biztosítást kötni a kintlevőségekre.
Mikor érdemes nekivágni?
A mikrovállalatok méretükből fakadóan szinte biztosan nem külpiac-érettek - mondta Gyurácz, aki szerint ez nem jelenti azt, hogy nincs jó termékük, vagy nem lesz az idővel, de a lehetőségeik ilyen méretben még korlátozottak. A kezdő exportőröknek a közeli piacon kell próbálkozniuk, mivel itt megerősödve lehet a nehezebb piacot jelentő országok felé nyitni. Így aki tud a szlovák piacra exportálni, nem biztos, hogy tud a kínaira is - véli a szakember.
Sok cégnél nincs megfelelő külpiaci szakértelem és nem tudni, ki fogja eladni a terméket. Az első sokk akkor érkezik, amikor kiderül, hogy az értékesítő többet keres, mint az ügyvezető, de ezt le kell tudni nyelni - mondta az M27 Absolvo üzletágvezetője. A második pedig akkor jön, amikor az ügyfélről kiderül, hogy nem fizet - tette hozzá Kárpáti, ezért mindenképpen kezelni kell a vevői kockázatokkal.
Fekete-Afrikában is vannak olyan országok, ahol különösen oda kell figyelni az ügyfélkör kiválasztására, ilyen például Sierra Leone, de vannak jó példák is, ilyen Libanon, ahol az utóbbi időszakban a pozitív irányba változott a minősítés. Az ázsiai acél- és vegyipar például az átlagosnál kockázatosabb, míg a gyógyszeripar a biztonságosabb. Az is veszélyt jelent, ha valaki egy cég megrendelésére kezd fejlesztésbe: amennyiben ugyanis az ügyfélnek bármilyen okból problémái akadnak, akkor a magyar kkv ott áll a gyártósorral, aminek termékét nem tudja eladni senkinek. Éppen ezért ajánlott több lábon állni - hangsúlyozta a Coface országigazgatója.
Van egy olyan törekvés, hogy mindenhol kell egy külkereskedelemmel foglalkozó ember. De az nagyon változik, hogy melyik országban hatékony, hiszen ahol egy embert neveznek ki, ott rajta múlik, hogy mennyire ügyes, mennyire tudja segíteni a magyar cégeket - mondta Gyurácz. Az államnak megvan a maga szerepe, például, hogy edukáljon, de üzletet ne ő kössön a cég helyett.
Úttörők kerestetnek
Mind a keleti, mind a déli nyitás szűz terület meghódításét jelenti a magyar cégek számára, mindössze néhány kivétel van, mint például Brazília, Chile, vagy éppen Kolumbia, ahol már van mérhető kereskedelmi kapcsolat - mondta Madár István, a portfolio.hu vezető elemzője. Ugyanakkor az ilyen piacra nehézkes és lassú belépni, így szükség van az első úttörő cégekre, akik mutatják az utat.
Az elmúlt négy évben a keleti nyitás nem volt teljes siker - hangoztatta Madár, aki szerint ezt jól mutatja, hogy ha kivonjuk a nagy elektronikai gyártók okozta kiesést, akkor ugyanolyan arányba nőtt a keleti export, mint a többi területre vonatkozó kereskedelem. Ugyanakkor erőfeszítéssel lehet sikeres az ez irányú politika, de ehhez szükség van a vállalati kultúra változására. A szűz exportpiacra lépni teljesen más műfaj, de ha valaki ezt megtanulja, akkor olyan piacon jelenhet meg, ahol kevés vetélytárs mellett, nagy piac várja - vélte az hu elemző.
0 hozzászólás:
Megjegyzés küldése